1. Cách làm của công ty
Chiến lược kinh doanh của công ty bán lẻ Costco được dựa trên 3 triết lý: giá rẻ cho khách hàng, lương cao cho nhân viên và doanh thu cho đối tác. Chính nhờ chính sách này, doanh nghiệp vẫn duy trì được tiềm năng của mình trong bối cảnh đại dịch trong suốt hơn 2 năm vừa qua.
Giá rẻ cho khách hàng
Costco không bán hàng một cách thụ động như phần còn lại của ngành bán lẻ, mà tạo ra mạng lưới khách hàng chủ động, mời gọi đăng ký làm thành viên với mức phí 55 USD/năm bằng cam kết mua hàng tại tổng kho với giá rẻ nhất. Bí quyết giá rẻ của Costco nhờ “55 USD/năm x 113 triệu thành viên” được dùng để chiết khấu 2% cho mỗi đơn hàng.
Đặc biệt, các siêu thị Costco dùng cách cố tình bán lỗ các mặt hàng như gà nướng, hot-dog. Để tiếp cận được các món ăn siêu rẻ, khách hàng phải vượt qua muôn trùng vây vô cùng hấp dẫn có thể làm khách hàng sẵn sàng chi trả bất cứ lúc nào.
Lương cao cho nhân viên
Costco nổi tiếng trong việc chi trả hậu hĩnh cho nhân viên, giữ cho tỷ lệ thôi việc ở mức thấp. Mức lương khởi điểm tại Costco là 16 USD, cao hơn 12 USD tại Walmart và 15 USD của Target. Tuy vậy, con số này lại thấp hơn mức thu nhập hiện nay của Amazon là 18 USD.
Phần lớn nhân viên làm việc đủ lâu để có một hoặc hai đợt tăng lương. Hơn 60% người lao động tại Mỹ từng làm việc cho Costco từ 5 năm trở lên, với mức thu nhập trung bình cho nhân viên làm theo giờ vào khoảng 24 USD.
Doanh thu cho đối tác
Mặc dù Costco bán ra sản phẩm giá tương đối rẻ cho khách hàng, xong kết hợp các khoản doanh thu từ phí đăng ký thành viên, số lượng cực kỳ lớn hàng hóa bán ra, doanh nghiệp Costco vẫn có thể đảm bảo được nguồn lợi nhuận và tạo doanh thu cho đối tác. Ngoài ra, Costco vẫn luôn giữ mối quan hệ tốt đối với khách hàng, nhân viên, điều này tạo ra sự tin tưởng cho các đối tác khi đầu tư vào Costco.
Bán hàng truyền thống kết hợp trực tuyến
Chuỗi bán lẻ này đã chậm chân bước vào lĩnh vực trực tuyến, nhưng đang thúc đẩy đầu tư cho thương mại điện tử. Costco đã đẩy mạnh vào mặt hàng trực tuyến và mở rộng mô hình hoạt động hoàn chỉnh để đưa sản phẩm tới ngôi nhà của khách hàng nhanh hơn.
Sự thành công của Costco chứng minh rằng, bán lẻ truyền thống vẫn sống tốt bất chấp thương mại điện tử bùng nổ. Bên cạnh những lợi thế sẵn có, bán lẻ truyền thống bắt đầu hiện đại hơn nhờ tư duy quản lý mới mẻ của Costco.
- Thứ nhất, Costco đã tận dụng triệt để mọi cách tiếp cận khách hàng để thắt chặt mối quan hệ mà thương mại điện tử không bao giờ làm được.
- Thứ hai, ở góc độ tâm lý học hành vi, bản chất của việc trao đổi hàng hóa biểu hiện mối quan hệ giữa người với người, mức độ giao tiếp càng thân thiện càng dễ tạo niềm tin, niềm tin càng lớn càng dễ bán hàng lâu dài. Người Việt Nam có câu “quen mặt, đắt hàng” là thế.
- Thứ ba, được tiếp xúc thường xuyên với khách hàng là nguồn tài nguyên quý giá để nhà phân phối hiểu rõ thị hiếu, xu hướng tiêu dùng. Điều này luôn được thuật toán của Amazon, Alibaba phân tích thường xuyên thông qua dữ liệu khách hàng gửi về. Nhưng trí tuệ nhân tạo còn lâu mới sánh kịp hàng tỷ nơron thần kinh bộ não con người.
2. Kết quả đạt được
Costco hưởng lợi từ sức mua rất lớn, với lượng đơn hàng khổng lồ đặt từ những nhà sản xuất để chuẩn bị cho thêm 800 cửa hàng, tổng cộng gần 200 tỉ USD giá trị hàng hóa mỗi năm. Công ty có chiến lược tập trung thu hẹp danh mục hàng hóa với khoảng 4.000 sản phẩm được bán ra. Costco giữ vị trí số 1 trong danh sách Halo 100 của Forbes theo dữ liệu do HundredX cung cấp, thống kê những thương hiệu được người tiêu dùng yêu thích nhất.
Costco đã thành công trong việc giữ chân một lượng lớn khách hàng trung thành, những người chi trả 60 USD/năm để mua sắm tại cửa hàng của chuỗi bán lẻ này, kể cả khi gặp phải cạnh tranh gay gắt từ Amazon và sự trỗi dậy của nền tảng mua sắm trực tuyến trong bối cảnh phong tỏa phòng đại dịch COVID-19.
Tỉ lệ thành viên đăng ký mới của Costco là hơn 90% và bổ sung thêm 10 triệu thành viên trong thời điểm đại dịch. Những người mua sắm thường bỏ ra hàng trăm USD cho một lần ghé vào cửa hàng. Đó có thể là tại quầy bán đồ ăn cho một bánh hot dog có giá 1,50 USD hay bình gas giá rẻ, khi giá gas trên toàn nước Mỹ đã chạm ngưỡng trung bình 3,32 USD/gallon (3,78L).
